Trends kommen und gehen, Technologien entwickeln sich weiter, und plötzlich stehen Unternehmen vor der Herausforderung, ihre Marktstrategie anzupassen – oder schlimmer noch, sich neu zu erfinden.
Laut Tony Ulwick von Strategyn gibt es jedoch eine stabilere Alternative: die Marktdefinition basierend auf den tatsächlichen Aufgaben der Kunden, auch bekannt als das Job-to-be-Done-Framework. Anstatt sich auf äußere Merkmale oder flüchtige Trends zu verlassen, stellt dieses Framework die Frage in den Vordergrund, welche spezifischen Aufgaben die Kunden zu erledigen versuchen. Diese Perspektive ist nicht nur stabiler, sondern ermöglicht es auch, alle Abteilungen eines Unternehmens auf die gleichen Ziele auszurichten. Wenn alle an einem Strang ziehen und sich auf die Bedürfnisse der Kunden konzentrieren, steigt die Effizienz und Kohärenz im Unternehmen erheblich.
Nehmen wir als Beispiel den Markt für Tennisschläger. Traditionell betrachtet man diesen Markt durch die Linse der demografischen Merkmale, etwa indem man Tennisspieler nach Alter oder Spielniveau segmentiert. Mit dem Job-to-be-Done-Ansatz jedoch definieren wir den Markt nach dem, was die Kunden wirklich erreichen wollen: ein Tennisspiel durch präzise und kraftvolle Schläge zu gewinnen. Diese Definition ist unabhängig von Trends und Technologien und bleibt auch dann relevant, wenn sich der Markt verändert.
Eine solche stabile Marktdefinition bietet Unternehmen zahlreiche Vorteile. Sie können die Bedürfnisse ihrer Zielgruppe gezielt analysieren und daraus Bedarfsgruppen erstellen, die sich klar definieren und effizient ansprechen lassen. Anstatt sich ständig neu ausrichten zu müssen, können Unternehmen so echten Wert für ihre Kunden generieren und ihre Marktposition langfristig sichern.
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